Блог Викиум

• • Алина Панченко

    Автор Викиум

Изобилие предлагаемых товаров ведет к чрезмерному потреблению. На самом деле уйти от излишнего материализма не так просто, ведь покупая вещь человек испытывает так называемый эффект обладания или владения.

Описание феномена

Это когнитивное искажение, под влиянием которого человек дает положительную оценку предмету только потому, что он принадлежит ему.

Эффект был открыт американским экономистом Ричардом Талером. По его мнению, чаще всего эффект обладания возникает по отношению к семейным реликвиям или безделушкам, передающимся из поколения в поколение. Также его можно наблюдать на рынке недвижимости. Собственники жилья склонны при продаже устанавливать высокую цену, чтобы компенсировать потенциальное чувство утраты.

Эффект владения можно отнести к форме косвенного самоулучшения, когда владелец видит принадлежащий ему предмет в благоприятном свете, а значит, может косвенно увидеть себя в еще более выгодном свете. Предполагается связь между данным эффектом и мотивацией видеть себя исключительно с хорошей стороны.

Кто подвержен феномену?

Предполагается, что эффект обладания проявляется с самого рождения. Почему нам дороги вещи? Жан Пиаже в своих наблюдениях отметил, как потеряв игрушку, ребенок начинает злиться или плакать. Ученый сделал вывод об отождествлении ребенка с принадлежащими вещами, поскольку он еще не готов идентифицировать себя как личность. Еще одно объяснение — желание быть самым лучшим, а значит, наделять все свои вещи определенного рода уникальностью.

Наличие эффекта обладания у человека зависит от формирования связи между ощущением себя и вещами, которые ему принадлежат. Нейробиологи провели эксперимент, в котором измеряли активность мозга испытуемых в то время, как они смотрели на собственные вещи и вещи других людей. При рассматривании своих предметов их мозг проявлял активность в области, которая активизируется, когда человек думает о себе.

Положение переходит в крайности, когда привязанность к вещам перетекает в зависимость, а жилье людей превращается в настоящий склад. Кроме того, право собственности может негативно влиять на суждения и память.

Применение эффекта обладания в маркетинге

Консьюмеризм — чрезмерное потребление вещей — относится к характерным для обычного человека слабым сторонам, которыми умело пользуются компании, занимающиеся продажами. Например, распространенная манипуляция — тестирование. Продавец предлагает подержать вещь, примерить и почувствовать ее своей. Происходит отождествление себя с предметом и становится тяжело с ним расстаться. К ярким примерам относятся тест-драйвы автомобилей, которые растягиваются на несколько дней и покупатель максимально привыкает к товару, склоняясь к его покупке.

Эмоциональная подоплека

Маркетологи многих компаний во время рекламы своего продукта затрагивают ценности, важные для человека. Это ведет к идентификации товара с тем, что близко покупателю, а значит, увеличивает вероятность покупки.

Желание найти выгоду

Компании предоставляют постоянную скидку на всю продукцию, что вызывает в восприятии потребителей искаженное представление о том, что ему уже что-то принадлежит. Он стремится обменять скидку на то, что пожелает, и совершенно не задумывается о реальных тратах.

Как не попасть в ловушку эффекта обладания?

Распознавая ловушки мышления, можно снизить вероятность попадания под влияние эффекта владения. Психологи рекомендуют подвергать строгому критическому анализу свои действия. Когда эмоции от обладания начинают превалировать над здравым смыслом, задайте себе несколько вопросов:

• Почему я испытываю эмоции в отношении данного предмета?
• Почему я не могу с ним расстаться?
• Могу ли я испытывать те же эмоции от чего-то другого?

Люди привязываются к предметам, которые имеют не материальное, а несколько другое значение, то есть наделяют их символическим смыслом.

Работайте над развитием эмоционального интеллекта, чтобы контролировать свои эмоции. Именно тогда вы сможете отличить истинность чувств к какому-либо предмету от последствий эффекта владения. Развить способность понимать свои эмоции и управлять ими помогает курс Викиум «Эмоциональный интеллект». Он также учит понимать эмоции других, что очень важно для взаимодействия с социумом.