Блог Викиум

• • Илья Павлов

    Автор Викиум

Контраст способен влиять на то, как именно человек оценивает различие между двумя совершенно разными событиями и вещами, которые идут друг за другом. Данный принцип был подробно описан Робертом Чалдини. Он достаточно часто используется менеджерами по продажам. Если человек пришел в магазин за костюмом, то он, скорее всего, приобретет и дополнительные аксессуары, ведь их стоимость намного ниже.

Во время продажи действительно опытный риелтор будет показывать сначала плохие дома, которые продаются по достаточно высокой цене, и только потом действительно хорошее жилье. Покупатели заметят контраст и посчитают, что цена качественного жилья не настолько высокая. Если такой дом будет показан первым, то есть большая вероятность того, что его не купят.

Точно такой же принцип принято использовать во время распродаж, когда на ценниках зачеркивается одна цена и пишется другая. Старая цена может быть завышенной, а новая покажется при этом вполне приемлемой. Если сравнить цены между собой, то покупатели заметят выгоду и купят предлагаемый товар.

Как использовать принцип контраста?

В этом случае совет будет достаточно простым. Нужно просить больше, но при этом соглашаться на меньшее. Это первый вывод, который можно сделать, используя для этого открытия Роберта Чалдини. Если творчески отнестись к использованию принципа контраста, то можно отыскать огромное количество вариантов.

В своей книге «Психология влияния» Чалдини в качестве примера приводит письмо одной из своих студенток, которая достаточно умело воспользовалась данным принципом для того, чтобы рассказать о своих делах.

«Мама и папа!

После того как я отправилась в колледж, я забыла, что нужно регулярно писать вам письма. За это я прошу прощения. Сейчас я расскажу о том, как у меня дела, но перед тем, как читать дальше, вам лучше присесть. В целом у меня все хорошо. Сотрясение и перелом черепа, которые я получила, когда прыгала из окна общежития, спасаясь от пожара, уже практически полностью прошли. Я была в больнице всего две недели и теперь уже могу видеть. Пожар в общежитии заметил сотрудник бензоколонки, которая находится рядом. Он вызвал спасателей и скорую помощь.

Он постоянно приходил ко мне в больницу. Из-за того что сгорело общежитие, мне негде было жить, поэтому он предложил свою квартиру. Это оказалась небольшая комната в подвале, но она достаточно уютная. Мы полюбили друг друга и теперь хотим пожениться. Мы еще не назначили точную дату, но свадьба состоится до того, как станет заметной моя беременность.

Да, я беременна и отлично знаю, насколько вы хотите внуков. Поэтому очень надеюсь, что вы примете моего ребенка и будете дарить ему такую же любовь, как и мне в детстве. Свадьба откладывается из-за того, что мой будущий муж подхватил инфекцию, и я от него случайно заразилась. Поэтому мы не можем сдать все необходимые добрачные анализы.

Теперь же я хочу сказать, что всего этого не было. Мне поставили просто тройку по истории и двойку по химии. Я просто хотела бы, чтобы вы спокойно приняли это известие.

Ваша дочь Шерон».

Нет никакого сомнения в том, что известие о плохих оценках родители восприняли с облегчением. Конечно, вопросы относительно этичности использования принципа контраста в данном случае лучше опустить, но о его эффективности спорить не приходится. С его помощью действительно можно добиться того, что нужно. Главное, научиться правильно пользоваться.

Влиять на других можно разными способами. Как это делают с помощью невербалики можно узнать из курса «Профайлинг».