Блог Викиум

• • Анна Липатова

    Автор Викиум

Это наверняка случалось с каждым: в начале пути боязно брать деньги за работу, но на середине менять что-то будто бы поздно. В статье — о том, как поднять себе цену.

За что платят

Не так важно, в найме вы или работаете на себя, у вас всегда есть заказчик. Это или босс, или отдел, для которого вы готовите материалы, или клиент, что пришёл к вам по рекомендации.

Мы думаем, что заказчик платит за конкретное действие или товар. Такая логика приводит нас на рынок чужих предложений или какой-нибудь маркетплейс. Условно вы видите на бирже, что час фотосъёмки в среднем стоит условные 2000. И ставить 5000 вам кажется нелогичным: на то и средняя цена, чтобы быть ориентиром и для вас и тех, кто вам платит. Но здесь есть ошибка.

Если вы продаёте, к примеру, планшет, то действительно трудно будет выставить его вдвое выше цены рынка. Хотя тут тоже возможны нюансы:

• планшет + доставка до двери в день заказа;
• планшет + приклеенная защитная плёнка с чехлом и средствами для ухода;
• персонализированное устройство со стикерами или гравировкой;
• планшет в подарочной упаковке с открыткой и букетом и так далее.

Даже из этого примера видно, что клиент платит не за вещь, а за сервис. То есть чем больше его проблем вы решаете, тем выше может быть и цена.

С услугами аналогично. Ту же фотосъёмку можно провести совершенно по-разному:

• встретиться и «нащёлкать» на камеру, что есть;
• обговорить заранее образы, продумать локации, подсказать удачные ракурсы для позирования;
• пригласить парикмахера и визажиста, сделать стилизацию и прочее.

При этом можно прислать клиенту ссылку на файлообменник, а можно выпустить фотокнигу, оформить портрет в красивую раму и так далее.

Как ситуацию видит заказчик

Как и вы, заказчик не живёт в вакууме и смотрит на рынок. Если, к примеру, ему нужен торт на день рождения, он видит, что можно:

• пойти в соседний «Магнит»,
• заказать у продвинутого кондитера,
• заказать у начинающего,
• оформить доставку в агентстве по организации праздников.

И по идее все эти варианты по-разному стоят и сравнивать их некорректно. И первый шаг к тому, чтобы продать свои услуги или товар дороже — быть внимательным и показать, что вы закрываете максимум болей заказчика.

Как договориться

• Узнать подробно запросы клиента. Если это съёмка, например — что снимаем, кого в первую очередь, как будут использоваться снимки, постановочные или репортажные нравятся больше, когда отдать результат, любимые места, цвета и так далее. С тортом то же — какой дизайн, какой наполнитель, есть ли аллергии, особые требования к составу, куда доставить, как упаковать, долго ли нужно будет ему стоять на столе, нужны ли свечи и прочее.
• Предложить индивидуальное решение, учитывая все нюансы: «Вы получите раз, два, три и четыре».
• Назвать комфортную для себя цену: не среднюю по рынку, а такую, которая покроет все издержки и даст вам заработать.
• Найти компромисс, если клиент не готов столько платить. Например, часовую съёмку сократить до 15-минутной экспресс-фотосессии или уменьшить вес торта и доставку заменить самовывозом и прочее.

Разумеется, всегда есть заказчики с запросами на эксклюзивную ракету и желанием платить ниже даже магазинной цены. Тут два пути: обосновать свой ценник через боли клиента или попросту не работать ним. В конце концов не только вас, но и вы выбираете.

Как поднять зарплату

Всё может казаться сложней, если у вас уже какое-то время есть работа, на которой вы получаете фиксированную зарплату. Но разницы почти нет, даже если вы когда-то на собеседовании продешевили. Здесь так же придётся показывать, какие задачи клиента вы решаете или готовы решить.

К тому же вы — не просто единица, которая за определённое время делает N задач. Вы также можете быть:

• участником команды, с которым комфортно работать,
• вдохновляющим примером для подражания,
• самым неунывающим человеком,
• ответственным и автономным сотрудником,
• генератором креативных идей,
• устойчивым эмоционально сильным лидером и так далее.

Поэтому если вы ощущаете, что получаете недостаточно, не боитесь говорить об этом. И подготовьтесь заранее:

• оцифруйте свои результаты (желательно в деньгах пользы для бизнеса);
• опишите свои сильные стороны и успешные кейсы на этой позиции;
• оцените комфортный уровень оплаты (верхний и нижний порог);
• напишите письменно то, что вы хотите озвучить или потренируйтесь с друзьями.

Ещё можно просить больше денег, если, например:

• вы повысили квалификацию,
• стабильно перевыполняете план,
• берёте на себя больше задач, чем есть в должностной инструкции.

Но на самом деле ваших сильных качеств и результатов достаточно. Будьте готовы вести переговоры по той же схеме: запрос → персональное предложение → комфортная цена → встречное предложение.

Быть может у вас всё получится, быть может — нет. Но вы так и не узнаете, как получить больше, пока не попробуете. Чтобы лучше отстаивать свои границы и чувствовать себя уверенней, развивайте гибкие навыки. Это те умения, которые выделят вас среди таких же экспертов: способность договариваться, нравиться людям, управлять своими и считывать чужие эмоции, быть позитивным и целеустремлённым и другие. Освойте их на курсах Викиум. В коллекции уже 26 курсов от экспертов РАН. В каждом найдёте выжимку свежих научно обоснованных знаний в удобном формате, чтобы начать применять навыки уже на обучении.