Блог Викиум

• • Илья Павлов

    Автор Викиум

При ведении жестких переговоров интересы сторон могут не совпадать, что приведет к конфликтной ситуации. Чаще всего это происходит в связи с тем, что каждая сторона настаивает на своем, упуская из виду психологические факторы жестких переговоров, предполагающие точное воздействие на противника. В данной статье вы узнаете, как необходимо вести жесткие переговоры, и как к ним подготовиться.

Подготовка к жестким переговорам

Чтобы подготовиться к жестким переговорам, необходимо:

1. Обозначить свои слабые и сильные стороны. Необходимо понять, как вы можете воздействовать на собеседника, и чем он во время переговоров сможет давить на вас.
2. Вы должны понять, какого результата хотите добиться, и выставить границы, при которых дальнейшие переговоры не будут иметь смысла. Очень важно выбирать стратегию, когда вы уже будете знать, чего именно хочет собеседник.
3. Определите для себя, чем вы сможете пожертвовать, чтобы добиться желаемого результата.

Стратегии жестких переговоров

Жесткие переговоры предполагают две стратегии — атакующую и оборонительную. К защитной стратегии следует прибегать, если вы уверены, что ваш оппонент сильнее вас в профессиональном и психологическом плане. В данном случае необходимо обозначить некую планку, ниже которой опускаться не следует. Кроме того, лучше если полномочия по принятию окончательного решения будут у того, кто в переговорах не участвовал.

При атакующей стратегии на переговоры можно отправлять уверенного человека, который не растеряется и сможет быстро принять нужное решение. Данный метод лучше использовать в том случае, если вы рассчитываете исключительно на победу. Используя атакующую стратегию, выгодно создать конфликт, тогда противник при разговоре потеряет контроль над собой и управление им станет легкодоступным. При потере контроля над собой оппонент может совершить ошибку, которую в дальнейшем можно использовать в своих целях. Ярким примером таких переговоров являются политические дебаты.

Как вести себя в ситуации жестких переговоров?

Известный бизнес-тренер Владимир Козлов поделился своими размышлениями относительно того, как необходимо себя вести при жестких переговорах. Он считает, что перевести переговоры из обычных в жесткие можно, сделав всего несколько шагов. Существует ряд правил, которые помогут пробить оборону:

1. Очень важно понимать, в какой модели идут переговоры, так как часто люди путают реальность с личными ощущениями.
2. Проводить переговоры следует в зависимости от индивидуальных особенностей противника и темы.
3. Технология переговоров не должна смешиваться с вашими собственными ощущениями.
4. Надо придерживаться определенного сценария при ведении переговоров.
5. Следует применять различные техники в переговорах.

Принципиальным правилом является подбор нужных слов, эмоций. Если хоть один из пунктов будет нарушен, то о победе в переговорах можно забыть.

Поведение при ведении жестких переговоров

Психолог Дарья Агеева предлагает правила поведения участников жестких переговоров:

1. Если собеседник слишком кричит, не следует отвечать ему этим же, необходимо просто приостановить переговоры или же слушать молча. Достаточно сложным в данном случае является сохранение спокойствия, но в этом могут помочь глубокие вдохи с выдохами.  После того как партнер придет в себя и остановится, вы можете ему сказать о том, что между вами не возникло взаимопонимания.
2. Рекомендуется вести небольшие записи, чтобы успеть обдумать полученную информацию.
3. Если вы ощущаете манипуляцию, лучше всего спросить у партнера, что он думает на этот счет, объявив о своих сомнениях.
4. Если вы слышите оскорбления в свой адрес, постарайтесь отключить слух и сконцентрироваться на рассмотрении какого-то предмета.
5. Понимая, что ваши эмоции дошли пика, необходимо сделать их более мягкими, осознав и проговорив их. Когда вы начнете проговаривать эмоции, сможете избавиться от напряжения.

Чтобы переговоры проходили успешно, необходимо уметь управлять своими эмоциями и понимать эмоции других. Этот навык поможет развить курс Викиум «Эмоциональный интеллект».