Жесткие переговоры
-
Илья Павлов
Автор Викиум
При ведении жестких переговоров интересы сторон могут не совпадать, что приведет к конфликтной ситуации. Чаще всего это происходит в связи с тем, что каждая сторона настаивает на своем, упуская из виду психологические факторы жестких переговоров, предполагающие точное воздействие на противника. В данной статье вы узнаете, как необходимо вести жесткие переговоры, и как к ним подготовиться.
Подготовка к жестким переговорам
Чтобы подготовиться к жестким переговорам, необходимо:
- Обозначить свои слабые и сильные стороны. Необходимо понять, как вы можете воздействовать на собеседника, и чем он во время переговоров сможет давить на вас.
- Вы должны понять, какого результата хотите добиться, и выставить границы, при которых дальнейшие переговоры не будут иметь смысла. Очень важно выбирать стратегию, когда вы уже будете знать, чего именно хочет собеседник.
- Определите для себя, чем вы сможете пожертвовать, чтобы добиться желаемого результата.
Стратегии жестких переговоров
Жесткие переговоры предполагают две стратегии — атакующую и оборонительную. К защитной стратегии следует прибегать, если вы уверены, что ваш оппонент сильнее вас в профессиональном и психологическом плане. В данном случае необходимо обозначить некую планку, ниже которой опускаться не следует. Кроме того, лучше если полномочия по принятию окончательного решения будут у того, кто в переговорах не участвовал.
При атакующей стратегии на переговоры можно отправлять уверенного человека, который не растеряется и сможет быстро принять нужное решение. Данный метод лучше использовать в том случае, если вы рассчитываете исключительно на победу. Используя атакующую стратегию, выгодно создать конфликт, тогда противник при разговоре потеряет контроль над собой и управление им станет легкодоступным. При потере контроля над собой оппонент может совершить ошибку, которую в дальнейшем можно использовать в своих целях. Ярким примером таких переговоров являются политические дебаты.
Как вести себя в ситуации жестких переговоров?
Известный бизнес-тренер Владимир Козлов поделился своими размышлениями относительно того, как необходимо себя вести при жестких переговорах. Он считает, что перевести переговоры из обычных в жесткие можно, сделав всего несколько шагов. Существует ряд правил, которые помогут пробить оборону:
- Очень важно понимать, в какой модели идут переговоры, так как часто люди путают реальность с личными ощущениями.
- Проводить переговоры следует в зависимости от индивидуальных особенностей противника и темы.
- Технология переговоров не должна смешиваться с вашими собственными ощущениями.
- Надо придерживаться определенного сценария при ведении переговоров.
- Следует применять различные техники в переговорах.
Принципиальным правилом является подбор нужных слов, эмоций. Если хоть один из пунктов будет нарушен, то о победе в переговорах можно забыть.
Поведение при ведении жестких переговоров
Психолог Дарья Агеева предлагает правила поведения участников жестких переговоров:
- Если собеседник слишком кричит, не следует отвечать ему этим же, необходимо просто приостановить переговоры или же слушать молча. Достаточно сложным в данном случае является сохранение спокойствия, но в этом могут помочь глубокие вдохи с выдохами. После того как партнер придет в себя и остановится, вы можете ему сказать о том, что между вами не возникло взаимопонимания.
- Рекомендуется вести небольшие записи, чтобы успеть обдумать полученную информацию.
- Если вы ощущаете манипуляцию, лучше всего спросить у партнера, что он думает на этот счет, объявив о своих сомнениях.
- Если вы слышите оскорбления в свой адрес, постарайтесь отключить слух и сконцентрироваться на рассмотрении какого-то предмета.
- Понимая, что ваши эмоции дошли пика, необходимо сделать их более мягкими, осознав и проговорив их. Когда вы начнете проговаривать эмоции, сможете избавиться от напряжения.
Чтобы переговоры проходили успешно, необходимо уметь управлять своими эмоциями и понимать эмоции других. Этот навык поможет развить курс Викиум «Эмоциональный интеллект».
