8 необычных акций, которые помогли бизнесменам привлечь клиентов

Алексей Икряников, вице-президент, директор департамента по работе с корпоративными клиентами Уральского банка реконструкции и развития (УБРиР)

Многие компании знают, что значительно удобнее и экономичнее вести расчеты со своими контрагентами и партнерами в одном банке, поскольку за внутрибанковские платежи не взимается комиссия и сами платежи проходят намного быстрее. Ориентируясь на потребности наших клиентов, мы разработали программу лояльности «Свой круг» в 2012 году. Рекомендуя своим партнерам открыть счет в нашем банке, клиент получает скидку 50% от тарифа на ведение счета в течение целого месяца, а электронные платежи в УБРиР между компаниями проходят бесплатно.

По данным на четвертый квартал 2014 года, доля клиентов, которые приходили по рекомендациям своих знакомых, друзей и коллег, составляла 1% от всех новых клиентов. В первом квартале 2015 года цифра выросла до 3,5%, а во втором квартале — уже до 8,1%. Фактически за полгода увеличение произошло в восемь раз. При этом мы отмечаем, что предприниматели, которые пришли к нам по программе «Свой круг», в 1,5 раза активнее: они совершают в 2 раза больше платежных операций, их обороты выше в 1,5 раза. В итоге для банка они являются в 1,4 раза доходнее остальных клиентов.

Кроме того, каждый месяц в нашем центре ведения бизнеса в Екатеринбурге мы проводим серию бесплатных семинаров, на которых эксперты из различных сфер делятся практическим опытом. Среди гостей центра — бизнес-консультанты, владельцы компаний, PR-специалисты, коучи, банковские и другие специалисты. Посетить семинары может любой клиент банка или человек, который только собирается им стать. По данному направлению мы видим увеличение активности клиентов, посещающих семинары, в 1,7 раза, при этом количество их платежных операций возросло в 2 раза. Такие клиенты в 1,3 раза доходнее обычных: они пользуются предложениями, продуктами и услугами банка чаще, чем все остальные.

Евгений Айтжанов, генеральный директор «АТС Малиновка — управление дачными поселками»

В нашем управлении 8 дачных поселков в Ленинградской области. Мы регулярно проводим различные акции, если в конкретном поселке нужно быстро закрыть продажи. Иногда это положительный опыт, а иногда — нет.

Например, когда в 2013 году в подарок к каждому участку мы дарили одну сотку бесплатно, количество клиентских заявок увеличилось на 750 %. Все же акция прошла неоднозначно, так как из-за переделки границ соседние участки стали получаться нестандартной площади и непропорциональными по границам, что сказалось на дальнейшей реализации. Покупатели стали торговаться — раз уж компания может себе позволить скинуть стоимость участка более чем на 15%, то ничто ей не мешает скинуть и все 30%. К нам обратилось множество перекупщиков, чтобы затем реализовать эти участки дорого. Сейчас за этими участками никто не следит, и общепоселковая инфраструктура не развивается.

В 2014 году мы проводили конкурс по созданию на участке авторской детской площадки, чтобы привлечь творческую интеллигенцию.

Победитель получал заказ на изготовление данной площадки и установку ее на территории поселка. Мы хотели показать, что компания заботится о социальной инфраструктуре, а также пытались сделать поселок привлекательным за счет установки необычной площадки. Этот проект можно считать неудачным, так как срок реализации и срок информируемости не совпал с сезонностью спроса. Пик спроса на загородное жилье приходится на раннюю весну, а про площадку мы стали говорить только в июле.

В 2015 году мы предлагали участки в безвозмездную аренду для поддержания развития экопродуктов. Тут мы тоже немного напутали со сроками, так как приступили слишком поздно — в марте. Тем не менее пара участков была взята в аренду семейной парой, которая после этого создала собственный бизнес по производству и поставке экологически чистых продуктов питания. В результате люди стали чаще приезжать на экскурсии, чтобы посмотреть на этот экобизнес, а потом покупали участки.

Сергей Белан, генеральный директор компании «Викиум» (онлайн-тренажеры для мозга)

Чуть больше месяца назад мы запустили акцию «План-кинжал, или Как познать непознанное». Мы ориентировались на пользователей, которые занимаются на нашем сайте более двух недель, используют бесплатные тренажеры внимания, логики, памяти, точности, но так и не созрели для покупки полноценных курсов.

Мы подготовили видеообращение, в котором предложили заключить с нами сделку: мы бесплатно предоставляем полный доступ к курсам на внимание и детоксикацию мозга, пользователи же должны ежедневно в течение двух недель выполнять все задания. На кону — две тысячи рублей. Если они выполняют все условия, деньги остаются у них, плюс мы даем полный доступ к сайту на три месяца. Если нарушают — лишаются всего.

Мы нашли 17 азартных пользователей, 7 честно выполняли все задания две недели и сохранили деньги. Все остальные участники пока условия сделки не выполнили. Акция продолжается, в ней приняли участие еще 20 человек, которые сейчас пытаются выиграть пари. В целом акцию можно считать успешной, так как она не потребовала никаких затрат, но позволила привлечь бесплатных пользователей к курсам.

Артур Салякаев, владелец сети ювелирных салонов GEM

Ювелирный ритейл переживает не самые лучшие времена, экономические потрясения 2015-го года существенно изменили правила игры на рынке. Вне зависимости от региона и размера компании к таким изменениям можно отнести: уменьшение потока покупателей от 10 до 30%, уменьшение среднего чека покупки на 20%, движение среднего сегмента к украшениям масс-сегмента. Мы заметили, что теперь клиентам сложнее принимать решение:  количество примерок снизилось на 25%, а оно напрямую влияет на количество чеков в ювелирном ритейле.

В сети ювелирных салонов GEM мы запустили акцию «Подарок за примерку», которая рекламировалась только на территории ювелирных салонов. В качестве подарка мы выдавали браслеты и кулоны с натуральным жемчугом. Себестоимость этих украшений невысокая, при этом мы смогли удвоить количество примерок и увеличить количество продаж буквально за несколько недель.

Сильным катализатором продаж новым клиентам стал эффект сарафанного радио, который помог существенно увеличить поток покупателей без существенных вложений в рекламные каналы.

Мария Мельничук, директор по маркетингу Element Group

В сентябре мы участвовали в крупной отраслевой выставке «Интернет-реклама 2014» и организовали необычную промоакцию. Мы арендовали большой стенд и оформили его в свадебном стиле, чтобы соответстовать корпоративному стилю компании. Для оформления мы использовали черно-белые контрастные оттенки. Свадьба была выбрана еще и потому, что у нас был ребрендинг — новый этап в жизни компании.

Также мы хотели вызвать у людей позитивные эмоции. Главной нашей фишкой стала невеста в белом платье, которая привлекала посетителей на стенд, раздавая приглашения и собирая визитки. Такая реклама запомнилась всем посетителям выставки. Ажиотаж вокруг стенда перерастал в осмысленный деловой контакт с менеджерами, в итоге креатив отлично сработал и полностью окупился. Результаты оправдали все наши ожидания, мы превысили прошлогодние показатели на 170%. По результатам выставки к нам обратились около 25 человек, пять из которых заключили крупные контакты. При этом совокупные единовременные расходы на проведение выставки не превысили 150 000 руб.

Инна Алексеева, генеральный директор PR Partner

Когда вышла книга известного маркетолога Игоря Манна «Возвращенцы», мы в PR-агентстве попросили его подписать нам десять экземпляров, чтобы вернуть ушедших клиентов.

Игорь Манн написал в каждой книге «Дайте PR Partner второй шанс!», а далее мы отправили их десяти клиентам, которых мы потеряли за восемь лет работы агентства вместе с нашей открыткой «Большое спасибо!», которую уже подписала я, с предложением вернуться и снова поработать с нами, заказать у нас пресс-конференцию или медиатренинг. Половина заказчиков написала нам, что это был оригинальный маркетинговый ход, а двое вернулись и продолжают сотрудничать с нами, так что наши затраты на десять книг сразу же окупились.

Григорий Ильин, PR-менеджер Biplane

Мы принимали участие в майской выставке ECOM Expo 2015, которая позволила нам полностью окупить затраты, обеспечить рост продаж на 50% на ближайшие два месяца и получить контакты около ста компаний, заинтересованных в сотрудничестве. Это позволило тщательно проработать базу и спустя два месяца провести бизнес-завтрак, чтобы договориться с теми, кто еще думал о выборе рекламного агентства.

Мы разработали концепцию, которая строилась на ремонтной мастерской, проводящей как плановые работы, так и капитальный ремонт. Для оформления мы использовали только ролл-ап, постер на стене, детские инструменты на полу, газету на столе, квас и бутерброды в виде угощений — так нам удалось сэкономить.

Сотрудники надели зеленые комбинезоны под корпоративный цвет компании, которые мы купили по 400 руб. за штуку. Лица сотрудников мы измазали серыми тенями, чтобы казалось, что они вымазались в масле и грязи. Само позиционирование строилось на базовом техосмотре, который должен проходить любой сайт.

В дальнейшем мы предлагали дополнительные услуги и направляли потенциальных клиентов на детальную диагностику на бизнес-завтрак, запланированный через месяц.

Татьяна Карелина, совладелец интернет-магазина детских товаров «Маленькая Персона», официальный дистрибьютор компании производителя детской одежды FIM baby в России

Хочу рассказать об акции, которая понравилась лично мне и нашим покупателем тоже. Когда я работала в большом магазине одежды, наш маркетинговый отдел придумал акцию «Комплименты и пожелания». Первая акция была приурочена к Новому году. На каждой кассе стояла праздничная коробочка с сюрпризами, в ней были свитки. При совершении покупки покупатель вытягивал из этой коробочки сюрприз с хорошим пожеланием, скидкой на следующую покупку или бонусной картой. Эта акция так понравилась нашим покупателям, что мы ее проводили потом на 14 февраля, 23 февраля и на 8 Марта. Результатом данной акции было повышение лояльности покупателей, а также повышение выручки магазина примерно на 5%.