Основные способы манипулирования людьми (и как не стать жертвой)

Все знают, что людьми манипулируют. Но все равно многие попадаются на ловко расставленные крючки. А кто предупрежден, тот вооружен. Поэтому подробно рассказываем о техниках навязывания воли, а также раскрываем приемы, которые позволяют освоить искусство защиты от всего этого — если включить критическое мышление.

Social proof

В советские времена человек сначала занимал очередь, а потом уточнял: «Чего дают?» Люди были убеждены: «Если всем надо, значит, товар отменный». Именно так в менталитете жителей СССР проявлялся принцип социального доказательства. Такое поведение защищает мозг от обработки лишних данных. И именно в этом явлении — основы феномена мейнстрима.

Особенно ярко этот принцип проявляется, когда человек попадает в непонятную ситуацию, в которой проще делать как все, а не разбираться с нуля самому. Хотим выбрать отель или смартфон — сразу читаем отзывы и смотрим рейтинг. На них делают акценты и сами продавцы-консультанты. А внушительное число подписчиков сайта — лучшая гарантия его качества.

Между прочим, из social proof выросли даже самостоятельные профессии. Скажем, клакеры — люди, которые за гонорар приходят на шоу, сильнее всех хлопают и скандируют «Браво!». В ряде стран с традиционными культурами за деньги нанимают плакальщиков для похорон — чтобы задавали настроение событию.

И даже закадровые смех и хохот в ситкомах — это тоже примеры социального доказательства: зрители привыкли реагировать на такие простые подсказки, порой даже не задумываясь, а действительно ли смешной была шутка: они просто присоединяются к чужой реакции.

Групповое подкрепление

При неоднократном повторении некоего тезиса члены группы со временем принимают его за истину, хотя он может быть и ложным. Вот почему если человек не хочет быть изгоем, ему так легко «заходят» любые групповые идеи — критическое мышление у него отключается. Такой конформизм имеет название индоктринация.

Яркий ее пример — мифы и сказания, кочующие через поколения. Используется прием и в информационной войне, когда противники манипулируют фактами и навязывают слушателям некие посылы за счет их постоянного транслирования.

Взаимный обмен

Нас сызмальства учат, что на добро нужно отвечать добром. А так как обязательства всегда «висят над душой», хочется избавиться от них поскорее. Поэтому опытный манипулятор будет намеренно оказывать человеку небольшую услугу — чтобы потом иметь право попросить его о чем-то более масштабном.

Так что в следующий раз задумайтесь, почему в магазинах проводят бесплатные дегустации продуктов? Или зачем компании дарят клиентам брендированную сувенирку? Чем объясняются средства, которые рестораны тратят на бесплатные жвачки, всунутые в счет за обед?..

Просьба о помощи

Людям нравится, если их просят о помощи. Это демонстрация правила взаимного обмена — человек полагает, что теперь он, в случае чего, может рассчитывать и на «алаверды», то есть ответную услугу. Да и чувствовать себя нужным — бесценно.

Кстати, есть один хороший лайфхак манипуляции людьми: сначала лучше просить больше, чем вам нужно. Если человек откажет, можете озвучить уже реальную просьбу. Отказать вам во второй раз ему уже будет неловко.

Логическая цепь

В обществе последовательность прочно ассоциируется с честностью, умом, надежностью.

Нередко именно она заставляет людей идти даже наперекор своим интересам. Чтобы побудить человека по чьей-то воле, нужно включить в его мышлении «тумблер» последовательного поведения.

А для начала дать ему обязательство. Например, признать кого-то лучшим теннисистом города — тогда он будет тренироваться еще усерднее, чтобы оправдать высокое доверие и статус.

Похвала и награда

Позитивные подкрепления мотивируют людей выполнять эти же действия и впредь. Однажды группа студентов из Гарварда условилась перед лекцией: если преподаватель будет находиться в левой части аудитории, все ученики будут улыбаться. Если же переместится в правую — все нахмурятся. Есть ли сомнения, в какой части помещения профессор провел львиную долю занятия?

Выходит, «пряник» воспитывает человека лучше, чем «кнут».

Страх как мотивация

Вся реклама строится на запугивании нас с вами (например, когда показывают «кладбище» стиральных машин, «погибших» от накипи). Такие же методы манипулирования использует страховая индустрия, демонстрируя наглядную статистику сгоревших, ограбленных, обворованных квартир.

Однако если слишком напугать человека, ничего путного не выйдет. Потому знающие руководители давят на страх потери: «Мы сейчас размышляем о вашем повышении, но пока, увы, вы не демонстрируете выполнение плана…». Услышав о возможных потерях, человек меняет поведение в нужную сторону.

Айкидо

В этом виде единоборств агрессию соперника применяют против него же. Соответственно, и в тяжелых переговорах можно победить, уступая. Чтобы перевести оппонента на свою сторону, опытный манипулятор для начала с ним соглашается, «зеркаля» его манеру говорить и вести себя. А потом предлагает свой вариант действий. Так он и силы сохраняет, и визави не раздражает, и в итоге победит.

Взгляд сверху

История преподносит нам очень наглядные уроки. Все диктаторы умели убеждать людей, даже не раскрывая рта: они правильно располагались относительно оппонентов. Подсознательно человек воспринимает того, кто выше, как беспрекословного авторитета, поэтому нередко руководители ставят столы так, чтобы смотреть на всех вошедших снисходительно — сверху вниз.

Убедительнее кажется и человек, занимающий слишком много места. Широкие жесты, раскинутые по спинке кресла локти, ходьба по комнате — все это работает на «рост» в глазах собеседника.

Встроенное послание

Это некий фрагмент фразы, который подчеркивается жестами или интонацией и помогает вызвать у собеседника нужные эмоции, заставить его думать «в нужную сторону». Причем манипулировать людьми с помощью слов можно даже так, чтобы собеседники не замечали самих фраз, — воздействие будет подсознательным.

Спираль молчания

Люди, даже разделяя определенную идею, могут не признаваться в этом, страшась оказаться в меньшинстве. Не поддаются этому лишь зрелые самодостаточные личности, которые способны выражать свое мнение несмотря ни на что. Как раз они помогают случаться в мире существенным изменениям.

Как защищаться от манипуляций?

Наше подсознание обладает хорошей заданной способностью: отвергать информацию, которая не соответствует нашим целям или может нам навредить. Но манипуляторы знают, как обойти этот барьер: они торопят с принятием решения, не давая время подумать. Если вы чувствуете, что на вас «давят» скоростью, просите тайм-аут.

Бывает также, что человека ставят перед заведомо ложной альтернативой: «Вы будете оплачивать товар сразу или в беспроцентную рассрочку?» Заметьте: возможность вообще не приобретать не озвучивается! Всегда включайте «тревожную кнопку», если слышите такое «или-или».

Критичность заметно снижается в таких ситуациях:

• дискомфорт на физическом плане (утомление, голод, жара …)
• тревожность (объективная или созданная: «Бежим, а то без нас все вкусное съедят!»)
• перегруз восприятия (оглушительная музыка, навязчивый запах, толпа — а так и бывает обычно на распродажах!).

Чтобы противостоять такому явлению, как социальная манипуляция, включайте осознанность и проводите систематический «техосмотр» собственной психики, спрашивая себя:

• что я ощущаю сейчас? Какие испытываю эмоции, побуждения?
• зачем я решаю пойти/купить/помочь кому-то? Реальны ли мои ожидания?
• чего мне хочется от жизни? Ведут ли принимаемые решения к целям? И мои ли это цели, мне их не навязали?

Совет на дорожку

Конечно, сразу освоить искусство противостояния манипуляциям не удастся — на это нужно время, терпение, усердие. Очень большим подспорьем в этом плане станет курс Викиум «Критическое мышление» — в нем собраны самые действенные техники по развитию этого незаменимого навыка.

Вы перестанете реагировать на лесть, рекламные хитрости, из вас уже не будут «вить веревки» и заставлять «плясать под чужую дудку». Жизнь изменится к лучшему абсолютно во всех сферах!