Юнит-экономика, или имеет ли ваш бизнес шансы на жизнь

Начиная бизнес, не все стартаперы пытаются разобраться в нюансах и тонкостях, которые способны вывести их на новый уровень и увеличить доход. Если вы один из них, то наверняка слышали термин «юнит-экономика». Начать разбираться в нем стоит прямо сейчас!

В этой статье вы получите ряд ответов на интересующие вас вопросы и базу для дальнейшего изучения  и расчета юнит-экономики. Знания по данной важны для бизнеса, как и навык управления. Самостоятельно получить знания в этой области довольно проблематично, на поиск качественной информации уйдет не один день, поэтому лучшим решением будет посещение курсов, где профессионалы делятся своими знаниями, полученными из сотен книг.  Из данного материала можно почерпнуть начальные знания, если вы хотите научиться грамотно управлять коллективом, просчитывать риски, планировать грандиозные проекты.

В чем суть юнит-экономики?

Юнит-экономика – это совокупность информации о деятельности компании в данный момент, полученной путем анализа прибыли, которую приносит один клиент или товар.

Первая публикация на эту тему – статья «Unit Economics» от 20 октября 2010 года, опубликованная Эоганом Дженнигсом, на тот момент сотрудником Startupbootcamp – компании, развивающей бизнес-акселераты во всем мире.

Залог успешного бизнеса – постоянный доход, поэтому ключ к успеху – заинтересованные в вашей услуге и товаре клиенты.

Работу юнит-экономики мы рассмотрим на примере двух моделей – рыночной и по подписке (SaaS).

Рыночная модель предполагает, что каждый проданный товар или услуга приносят доход, а SaaS (software as a service) модель – доход приносит предоставление лицензии по подписке на программное обеспечение. Другими словами, клиент получает не товар, а лицензию по подписке на программное обеспечение на какой-то промежуток времени. Покупка предоставляет доступ к сервису, поддержкой которого занимается поставщик услуги. Сервисом можно воспользоваться через веб-браузер или приложение.

Выбранная вами бизнес-модель не так важна для потенциальных инвесторов, как информация о повторяющемся проценте доходов — сумме, которую способен приносить ваш бизнес, несмотря на обстоятельства. Потенциальный инвестор должен быть уверен, что даже в случае прекращения вами вложения инвестиций, бизнес некоторое время будет приносить доход.

Если в течение нескольких месяцев ваш бизнес приносит определенную сумму, то велик шанс того, что в следующем месяце она, как минимум, останется прежней. Для инвестора это снижение риска, а для вас — способ вывести бизнес на новую ступень.

Зачем вам юнит-экономика?

Многие стартапы не приносят стабильный доход в начале пути. Но это нормальное явление, ведь пока компания развивается стоит не рассчитывать на минимальную прибыль, а вкладывать ее для дальнейшего развития бизнеса. Тогда доход вырастет, и прибыль в будущем будет гораздо выше.

На этом этапе юнит-экономика является чрезвычайно важным моментом, высокие показатели свидетельствуют о том, что ваш бизнес является хорошей инвестицией.

Как посчитать показатели юнит-экономики?

Юнит-экономика предоставляет возможность увидеть и рассчитать получаемую прибыль. Для этого необходимо уметь использовать формулы и вести постоянный учет бизнеса.

Выручка (MRR) является начальным показателем постоянного дохода. Она рассчитывается ежемесячно или на ежеквартальной и даже ежегодной основе, показывая вашу повторяющуюся прибыль.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Получая клиентскую базу, вы должны просчитать, какой доход клиент приносит вам на данном этапе, и сколько может принести в будущем, то есть рассчитать пожизненную ценность клиента (CLV).

Способ расчёта CLV

Пример SaaS модели: клиент подписан примерно на 4 месяца, следовательно, каждый раз вам необходимо восстанавливать выручку, получаемую с этого клиента. Работая с клиентом, заранее просчитывайте, как долго вы сможете получать с него доход.

Пример рыночной модели: следите за числом покупок клиента и рассчитывайте их среднюю стоимость, это поможет понять, какой доход принесет один клиент.

Показатель оттока клиентов (CR)

Показатель оттока – среднее число клиентов, отказавшихся от товара или услуги за период (месяц, квартал и год).

Пример оттока клиентов в модели SaaS(за месяц): допустим, в  прошлом году прибыль была 200 000 рублей, а в новом составила всего 100 000. Потерянная сумма и является оттоком. Расчет оттока помогает определить объемы поступлений, необходимых для восстановления бюджета.

Пример рыночной модели оттока клиентов: рыночная модель допускает, что некоторые клиенты будут приобретать больше услуг или товаров в будущем году. С помощью расчетов можно предположить, что количество клиентов уменьшится. Рыночная модель предполагает вычисление среднего спроса клиента на ваш товар за год.

Стоимость одного покупателя (CAC)

Это бюджет, потраченный для привлечения клиента, то есть, сумма из дохода на персонал, рекламу и другие расходы. Общее эмпирическое правило гласит, что пожизненная стоимость клиента должна быть ниже, чем бюджет, потраченный на него компанией.

Пример: если клиент взаимодействует с вами примерно 8 месяцев, и маловероятно, что он продолжит пользоваться вашими услугами, то пожизненная ценность (CLV) – это постоянная стоимость, умноженная на 8. Если стоимость одного покупателя (CAC) выше этого, то условно говоря, ваша прибыль уходит.

Калькуляторы юнит-экономики

Для расчета юнит-экономики созданы специальные калькуляторы:

• калькулятор Даниила Ханина определит постоянную прибыль и подберет числа, которые приведут к увеличению дохода
• от Retail Engineering рассчитывает доход по формуле Ильи Красинского;
• от Harvard Business School рассчитывает юнит-экономику, но вы сможете воспользоваться им лишь при знании английского языка;
• от Jetstyle рассчитывает юнит-экономику через 7 показателей.

Помимо калькуляторов, в интернете существует масса таблиц, которыми можно воспользоваться просто подставив формулы с вашими доходами. Но этот способ подойдёт не всем, а лишь опытным пользователям, поэтому на начальном этапе воспользуйтесь калькулятором, который станет хорошим стартом. А также стоит пройти курс Викиум «Думай как предприниматель». Вы узнаете секреты успеха известных бизнесменов, научитесь решать сложные бизнес-задачи и повысите продуктивность.