Теория перспектив Канемана и Тверски

• • 

    Алина Панченко

    Автор Викиум

Каждый современный человек хотя бы раз в жизни представлял себе ситуацию, когда ему вдруг предлагают дополнительно определенную сумму денег. Например, за выполнение какой-либо просьбы. Если при этом предложат несколько вариантов на выбор, то, конечно, каждый из нас выберет большую сумму. Но, если предложат  меньшую сумму, но с гарантией выплаты, даже если дело будет выполнено не так, начнутся вопросы…

Теория перспектив Канемана и Тверски

Конечный выбор может быть непредсказуемым. Кто-то захочет рискнуть и получить больше, для другого человека более важной окажется стабильность и гарантия. Если проанализировать статистику, то большинство людей все же отдаст предпочтение гарантированному варианту, пусть и не такому прибыльному.

Если же говорить не о выгодах, а о потерях, то ситуация может выглядеть кардинально по-другому. Рассмотрим конкретный пример. Вы можете потерять 20 тысяч, но с вероятностью в 90 процентов или гарантировано отдать 17 тысяч. Какой вариант выберете? В таком случае многие люди начнут верить в позитивный исход и выберут все же первый вариант. Эмоционально тяжелее гарантированно потерять 17 тысяч, чем вступить в определенную игру и получить возможность сохранить деньги, пусть даже эта возможность не радует высокими шансами на успех.

Психика по-разному реагирует на потери и выгоды, даже если риск одинаковый. Этот нюанс досконально изучили Д. Канеман и А. Тверски. Ученые открыли теорию перспектив, она базировалась на уже существующих исследованиях. В чем же смысл этой теорию? Попробуем разобраться вместе.

Эффект контекста

Контекст можно назвать определенной точкой отсчета. Его смысл заключается в том, что даже если мы уверены, что принимает решения, базируясь на объективных оценках, мы в большинстве случаев поступаем  иррационально. Дело в том, что какое бы решение мы не принимали, оно зачастую определенным образом связано с контекстом. Это может быть как сравнение с другими объектами, так и отношение к ним.

То есть на выбор человека во многом влияет среда, в которой приходится принимать решения. Одно и то же действие может привести к разному отношению. Если вы выиграете 1000 рублей, то, несомненно, обрадуетесь, а если выиграете после того, как проиграли 5000 рублей, то реакция уже будет совсем другой.

Неприятие потерь

Если два человека оставят честный отзыв о проживании в одной гостинице и том же номере, то их отзывы могут быть кардинально разными. Ведь отзыв об отеле будет зависеть от того, где перед этим отдыхали люди, что видели в жизни. Один клиент может похвалить условия, интерьер и сервис, другой – раскритиковать, указав на ужасные моменты.

Человеческий мозг устроен таким образом, что, перечитывая отзывы, мы с большой долей вероятности в первую очередь обратим внимание именно на негативный комментарий. Скорее всего, даже откажемся от посещения данной гостиницы после его прочтения. Негативные комментарии часто оказываются более влиятельными для нас.

Даже если параллельно с негативным отзывом, будет присутствовать позитивный, он будет играть второстепенную роль. Ученые, которые занимались анализом негативных и позитивных моментов, даже назвали конкретные цифры. Оказывается, что негативные новости воспринимаются людьми в 2.5 раза активнее, чем позитивные.

Иллюзия невозвратных потерь

С такой ситуацией можно достаточно часто столкнуться в современных магазинах, особенно если речь идет о дорогостоящих покупках. Человек приходит в магазин и приобретает дорогую мебель или технику. Он расстается с серьезной суммой. В дополнение к покупке ему предлагают приобрести определенные аксессуары, они также стоят денег, но сумма на порядок ниже, чем потраченная на крупное приобретение. Человек зачастую охотно соглашается на приобретение небольших дополнений, ведь на интуитивном уровне сравнивает небольшую сумму с крупной покупкой. Такие потери кажутся ему совсем незначительными, он с легкостью отдает деньги, хотя мог совершенно не планировать этого.

Совершая крупные покупки, мы словно не можем остановиться осуществлять транзакции и с легкостью соглашаемся на новые траты. Даже если приобретение не слишком важное и нужное, человек не будет сокрушаться о потраченных деньгах. Скорее, будет воспринимать его лишь, как дополнение к крупной покупке. Этим методом активно пользуются современные продавцы.

Научные деятели называют явление иллюзией невозвратных потерь. Дело в том, что чувствительность к потерям существенно снижается после расходов на крупную сумму. После такой покупки человек с легкостью готов потратить еще деньги.

Искажение вероятности

В случае риска человек часто сталкивается с принятием решения, которое базируется на субъективных оценках вероятности. Стоит отметить, что они могут кардинально отличаться от объективного положения вещей.

Стоит ли принимать теорию перспектив Даниэля Канемана, каждый человек решает сам. Здесь нет единого верного решения. Но нужно отдавать себе отчет, что мозг часто пытается нас обмануть, и нет смысла винить его в этом. Так распорядилась история и биология, человек перед ними часто оказывается бессильным.

Чтобы не попадаться в ловушки собственного мозга, необходимо тренировать осознанность, развивать способность мыслить критически. Это необходимо для того, чтобы принимать правильные решения. А поможет в развитии этих качеств курс Викиум «Критическое мышление«.