Переговоры о деньгах: как вести их грамотно

• • 

    Дмитрий Ершов

    Автор Викиум

Каждый из нас может столкнуться с ситуацией, когда требуется назвать сумму за что-то. Вариантов масса — от продажи автомобиля до трудоустройства. Многие не рискуют называть большие цифры, так как ошибка может обойтись дорого. А как говорить об этом? Сейчас расскажем.

Что думают эксперты?

Многих интересует, как вести переговоры о деньгах. Запросы «как правильно просить повысить зарплату», «как заявить о высокой зарплате на собеседовании» являются одними из самых популярных в Google. Ответы на него разные и зачастую полностью противоречат друг другу. Некоторые специалисты советуют озвучивать максимальную сумму в расчёте на удовлетворительный результат даже при значительном снижении. Другие ратуют за скромность, которая выступает гарантом устройства на хорошую должность. Для третьих приемлемым решением является уход от ответа, в ожидании выгодных предложений.

Американские психологи из Колумбийского университета обнаружили, что выгодная стратегия в переговорах о деньгах заключается в обозначении границ собственных ожиданий. Проводился эксперимент, в ходе которого участники вели различные переговоры со сторонами, где называлась та или иная сумма за товары или услуги. Во всех случаях в выигрыше оставались те, кто называл цифры из предела ожиданий.

Например, ценовая вилка позволила одному из участников эксперимента получить большую сумму, чем остальным. Учёные предполагают, что это связано с наличием нижней границы в переговорах, что не даёт надежды на большие уступки, в отличие от варианта, где называется одна цифра. Но и здесь важно не ошибиться, ведь вилка вилке рознь.

Успех сопутствует вилке, где нижняя граница максимально совпадает с вашими финансовыми ожиданиями или превосходит их. Верхняя граница назначается по желанию, в разумных пределах. Обратная вилка, в которой делалась ставка не на нижнюю, а на верхнюю границу не имеет успеха и не приводит к нужным результатам. Подобная ситуация складывается с попытками озвучить изначально слишком высокую или скромную сумму.

Ошибочным считается мнение, что дело связано исключительно с деньгами. Все собеседования показали, что определение вилки ожиданий приводит к выигрышу во всех отношениях. При этом сами участники исследования производили впечатление разумных людей, склонных к компромиссу, независимо от суммы нижней границы. А те, кто придерживались фиксированной суммы, воспринимались противоположной стороной как агрессивно настроенные люди.

Вывод

Если брать ситуацию с собеседованием, на котором спрашивают о желаемой зарплате, то необходимо озвучивать «разумную» вилку. Это покажет одновременно вашу компетентность и способность к компромиссу. Проанализировав приведённую информацию сложно также не согласиться, что хорошее впечатление играет немалую роль в обсуждении зарплаты с потенциальным работодателем. Это обстоятельство может как содействовать трудоустройству, так и послужить причиной отказа.

К переговорам о деньгах нужно готовиться заранее, если есть такая возможность. Как и к собеседованию: чем спокойнее вы себя ведёте, чем смелее отвечаете на вопросы, тем лучше впечатление о вас формируется. На собеседованиях важно управлять своими эмоциями и держать их под контролем. Как это делать? Научит курс Викиум «Эмоциональный интеллект».